Economía, management y coaching

PREGUNTA

Hola Leo, antes que nada deseo felicitarte por tu blog, es una fuente de consulta que a muchos nos ha servido para el buen desarrollo del coaching. Yo soy coach certificado en México, tengo un año ejerciendo y me sigo preparando, y bueno lo que me hace robarte unos minutos de tu tiempo es si me puedes dar algunos tips en cuanto a ¿cómo aumentar la cartera de clientes? es decir, ¿cómo promover el coaching y a mi mismo como coach? Te comento que he realizado unas pláticas por radio, he realizado boletines, etc. Creo que es importante que sepas que yo vivo en provincia, en una ciudad pequeña, de unos 30,000 habitantes, eso influirá y ¿tendré que buscar una ciudad más grande?

Te agradezco de antemano tus comentarios,
Muchas Gracias.

Cesar Vivanco

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RESPUESTA

Cesar, gracias por su agradecimiento. Verá que este servicio gratuito forma parte de un “dar y recibir”, aunque no necesariamente monetario, que responde en parte a su pregunta de cómo promocionar el coaching, y a la vez uno mismo para posteriormente, y de forma indirecta, conseguir más clientes. Tal como le explico más adelante, todo conocimiento que genere un beneficio a los demás, se transforma en una posibilidad de intercambio (o de negocio).

La verdad es que su pregunta excede el ámbito propio de este consultorio, sin embargo, por ser un tema íntimamente relacionado, y dado que son muchos los coaches que están preocupados por este asunto, contestaré su pregunta (pero siempre teniendo en cuenta que la misma será en base a mi experiencia, en función de unos conocimientos complementarios a la propia profesión del coaching, y que no pretenden bajo ningún punto de vista ser utilizados como “tips de éxito”, en los cuales no creo, y además los considero hasta dañinos).

Le ofrezco a continuación algunos “tips personales” para que los consideres, los analice, los cambie, y los aplique si realmente cree que pueden serle útil:

Tip personal 1: Si escribo su nombre en Google me aparece sólo un testimonio que ofreció hace dos años aproximadamente al terminar su formación en coaching. Debe considerar que internet puede llegar a ser la fuente de mayor eficacia para aumentar su cartera de clientes, si sabe promocionarse en ella (sobre todo si vive en una ciudad pequeña). En este sentido le recomiendo lo siguiente:

A. Cómprese este libro http://www.marketing-eficaz.com/comovender.html o cualquier otro donde puedas aprender a publicitarse en internet por usted mismo (dejar esto en manos de terceros resulta en la mayoría de los casos poco efectivo, aunque también es una posibilidad a valorar).

B. Cree su propia página web donde se pueda dar a conocer, presentarse como profesional, mostrar su experiencia o conocimientos y público objetivo. Esta página será la principal fuente de contacto (toda la publicidad que hará en internet deberá terminar en su página web, con la posibilidad mínima de recibir contactos). Si le es posible ofrecer servicios de emailings, u otros mejor.

C. Entre en esta página de Goolge, http://www.google.es/ads/ y aprenda por usted mismo a anunciarse en Google como patrocinador (verá que podrá ajustar el presupuesto mensual o incluso diario que usted desee).

Tip personal 2: Respecto de mudarse a una ciudad más grande. Personalmente considero que siempre es mejor, o bien vivir en una ciudad grande (capital) o al menos estar lo suficientemente cerca como para poder atender a los clientes que allí habitan. En España, por ejemplo, el precio de la hora de coaching es bastante mayor en ciudades como Madrid o Barcelona en comparación con el resto (aunque en nivel de vida también es mayor). Sin embargo, conozco coaches que viven de esta profesión y ofrecen coaching exclusivamente telefónico y/o internet. Esto es posible, y le permitiría hacerlo desde cualquier parte del mundo.

Ahora bien, ni esto, ni lo otro, se consigue de la noche a la mañana. Necesita definir un plan estratégico de auto-promoción donde pueda valorar las acciones que emprende, y ver cuáles le resultan más efectivas.

Tip personal 3: Necesita definir su público objetivo. Debería hacerse algunas preguntas como ¿A quién se dirige?, ¿Quién estaría interesado en contratarle como coach?, ¿Quiénes le resultan más rentables?, etc. Si bien quizá esté preparado para ofrecer coaching a una gran variedad de personas o públicos, considero que es importante que sus potenciales clientes vean en usted un “potencial coach”. Es decir, a medida que aumentan los coaches (y como podrá comprobar hay ya mucha escuelas y muchos graduados) la tendencia natural del mercado será la ESPECIALIZACIÓN. Si quiere recibir clientes, ¿Cómo se diferenciará, por ejemplo, de sus propios compañeros de promoción? (piense que ellos se habrán formado con los mismos profesores, al mismo tiempo, con el mismo programa, y los mismos conocimientos). Por tanto, necesita DIFERENCIARSE. No es lo mismo decir, “Trabajo como coach para mejorar el desempeño de las personas”, que decir “Trabajo como coach mejorando el desempeño de los directores de Recursos Humanos”… “o de las amas de casa”.

La pregunta del millón en marketing es si uno debe diversificar sus servicios/productos o si debe especializarse. Evidentemente no hay una respuesta única y válida para esta pregunta. Usted debe elegir, ser experto en coaching a nivel global, o experto en un área concreta… en todo caso, debes procurar llegar a ser el mejor.

Tip personal 4: Muestre sus conocimientos y colabore dentro del mercado del coaching. Busque los medios (revistas, portales, tv, radio, asociaciones de coaching o relacionadas, etc.) colabore con ellos, escriba artículos, cuente sus experiencias, sus resultados, etc. En este punto debe tener en cuenta algunos aspectos importantes:

A. Una cosa es el mercado de sus potenciales clientes, y otra el “mercado” de su “competencia”. Con esto quiero decir que, colaborar en todos estos medios tiene varios beneficios “indirectos”, pero no necesariamente conseguirás cliente haciéndolo (y sí, quizá, bastante crítica). Aquí el principal objetivo es colaborar con la promoción del coaching para fortalecer la profesión como tal. Mientras usted logre fortalecer la profesión, también se fortalecerá como coach, y los potenciales clientes lo notaran fácilmente.

B. En la era del “trabajador del conocimiento”, debemos comprender que el valor está en el cerebro. Todo lo que su cerebro sea capaz de generar en beneficio de los demás, se transformará en fuente de intercambio. Un coach (y esto es aplicable, a cualquier profesional), para tener éxito, debe procurar estar por delante, pensar, actuar, generar y desarrollar nuevos y mejores servicios.

Teniendo claro su público objetivo (sin necesidad de limitar su capacidad de trabajo con otros públicos secundarios), definiendo si quiere ofrecer servicios “face to face” o virtuales (internet o teléfono), y sacando el mayor provecho a internet y a los medios especializado en coaching (o asociaciones y medios afines), estará generando o construyendo la base de su futuro profesional como coach.

Debo advertirte (como lo he anunciado al principio de este articulo) que no creo en los “Tips de éxito”. No creo en las recetas “mágicas”, y ni siquiera en que mi éxito o el de otro coach puedan ser trasladados a otro para que también lo consiga. Con estos “tips personales” pretendo solo, contestando a su pregunta, ofrecerle algunos aspectos “teórico/prácticos” fundamentales (hay muchos otros que puede conseguir en cualquier libro de marketing, de Marketing Personal, o de Personal Branding)

La carrera de un buen coach, es una carrera de fondo, pero en el camino debe estar “alerta” a los cambios externos e internos. Necesitará moverse rápido y decididamente. Le invito a que lea, para finalizar, una pequeña reflexión que publiqué en Top Ten Management Spain: http://toptenms.blogspot.com/2007/11/alerta.html

Leo Ravier ®